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销售业绩不好淡季该怎么提高自己的业绩学习美国销售员方法
时间:2014-03-21  来源:美发师网  作者:ik8ik8  点击:904  
[资讯导读] 47岁的凯西,是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店(Chicos)的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。  许多凯西

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47岁的凯西,是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店(Chico’s)的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。
  许多凯西服务过的顾客发现:她们原本只为买一条皮带而来,但最后却带着满满一袋子商品离开。

  以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧:

  1.击败冷遇。
  许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退,但凯西却继续热情主动地以“那么,请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题,去获取向顾客介绍店内产品的机会。
  她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”,那么,你就应该想想什么是她想看的?什么能使她产生兴趣。”凯西说。

  2.为顾客着想。
  一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣,凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础,为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子,这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。

 她说:“我从不把自己仅当作一个店员,而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。”每次销售完成之后,凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息,然后打去电话或寄去一封手写的书信,以询问顾客的意见等。

  3.从不满意中看到更多机会。
  凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处,然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。

  “如果顾客来我这儿买过一次东西,她们十有八九会再来,因为我总能帮助她们解决难题。”她说,“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品;然而我很快了解了顾客的不满意之处,然后再进行针对性的推荐,结果她们最后可能买了500美元的商品。”
 



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