美发视频触屏版|   | 加入桌面
当前位置:首页 » 美发经管 » 口才外卖 » 正文
美发推销口才成功的关键跟秘诀(非常值得一看)
时间:2009-04-16  来源:美发师网  作者:and138  点击:4502  
[资讯导读] 推销 一、如何处理顾客的反对意见 所有的问题都是契机 信念思想行为现状 顾客提出反对,因为他们的想法和看法与我们相左。 相左的原因:因为信念和思想上拥有盲点还没有看清和领悟的部分。 解除反对意见的最佳方法:就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点 注

 染发技术实用秘籍
      

推销 一、如何处理顾客的反对意见 所有的问题都是契机

信念——思想——行为——现状

顾客提出反对,因为他们的想法和看法与我们相左。

相左的原因:因为信念和思想上拥有盲点——还没有看清和领悟的部分。

解除反对意见的最佳方法:就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点

注意:

a、 不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想

b、??????????????不要让对方感觉他错了——让对方佩服你,并愿意去做得更好。

c、??????????????充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做足(多反省、多思考、多精进)

d、??????????????用幽默感——表达事实但保留面子。

e、??????????????进入空的境界

空的境界 1、???????????? 放下自己的想法、看法和做法。

2、???????????? 没有任何执着。

3、???????????? 运用想象的力量,看清对方的问题。

4、??????????????运用观察的力量,看清所有的切入点。

5、???????????? 运用思考的力量,带动对方

空——通——悟——畅——快

首先相信自己的头脑:相信自己的头脑,信任自己。

表达自己的原则:简单、有力击中要害,引起共鸣,让对方愿意采取行动。

每一个人都有要害,说中对方的要害就能改变对方的信念和思想,就能改变对方的行为而达成交易。

1)??????????????发出问题:让对方表达他的思想和信念。

2)??????????????用心倾听:了解对方的思想和信念。

3)??????????????进入“空”的境界:以子之矛攻子之盾。

4)??????????????表达自己:简单有力的改变对方信念和思想,让对方佩服你,并愿意和你合作。

处理反对意见的技巧

1、???????????? 把反对意见当成是顾客在征询更多的资讯。

2、???????????? 要去赞美每一个反对意见。如:这是个很好的意见,很高兴您能提出来。

3、???????????? 倾听,倾听带来信任。

4、??问问题。如:小姐,您显然有很好的理由这么说,我能请教您那是什么理由吗。

5、??抗拒是正常的,抗拒是必然的,抗拒是通向成功销售的必由之路。

6、??每当顾客提出抗拒的时候,实际上是在问我们一个问题。

找出最容易让顾客产生抗拒的六个抗拒点:

1、沉默型抗拒

要让他多说话,多问他一些开放式的问题,问他们的看法(对产品、对服务),他们自己感兴趣的话题。

2、???????????? 借口型的抗拒

先不要理会它,用忽略的方式去处理它

3、???????????? 批评型的抗拒(批评产品的质量、价钱)

切记不要和顾客争辨,使用合一架构法:非常理解您所担心的问题,同时,我想问您:如果我们的产品质量没有问题,您是不是也就没问题

先检查、确认顾客的抗拒是真的,还是随便提的,用问题来反问它“请问价钱是您考虑的唯一因素”

4、???????????? 问题型的抗拒(客户提出一些问题来考验你=客户在跟要求更多的信息)

非常感谢您能提出这些问题来。

5、???????????? 表现型的抗拒(显示其专业知识,显示其自己是行家)

称赞其专业(即使其说的是错的),增加其的自信心,以及其对你的认可度和好感

我非常惊讶你的美了知识这么丰富,我想您对

6、??主观型抗拒(抗拒你的人,对你的人不太满意,表示你的亲和力太差,将注意力放在顾客身上太少了,应重建亲和力,少说话,多问问题)

7、??怀疑型抗拒(不相信你的产品,对你的依赖度不够,证明你的产品,利用顾客见证)

8、??无病呻吟的抗拒(顾客不甘心太快被说服)不要理,只要笑一笑。

顾客的抗拒在不断提出两次以后,就是真的抗拒就一定要解决了。

处理顾客抗拒的技巧:

1、???????????? 了解顾客产生抗拒的真正的原因(到底是无能为力还是不想买)。

2、???????????? 耐心的倾听

3、??确认顾客的抗拒,以问题来代替回答(请问您在买一项产品的时候,最主要考虑的因素是什么?请问价钱是你唯一考虑的因素吗)

4、??对抗拒表示同意,表示赞同。(我非常理解您的想法,同时你的问题也非常重要,那我们现在来讨论一下这些问题)

5、???????????? 针对不同类型的客记要有不同的介绍方式

6、??假设解除抗拒法(请问是什么原因,是您现在下不了决定,是不是价钱太贵了)

7、??反客为主法(将顾客的抗拒点变为其购买点)

8、??重新框示法(定义转换,换一个角度来解释,太贵=产品质量好,没时间=很忙=用更有效率的方法来做一件事,不需要=客户还不太了解)

9、??提示引导法(潜意识说服)提示引导词:会让你、会使你,会帮助你

10、????????心锚建立法

#p#副标题#e#

常见的顾客反对意见:

1、???????? 让我考虑、考虑

为什么我买你的产品,要现在就下决定,而不需要回去和我的朋友和家人商量

应对:了解对方不做决定的真正原因是什么。

应对的技巧:

l???????? 一定是我说明不够清楚,您才不能欣然允诺,这恐怕会有负面影响,请让我再说明一次。

l???????? 你这么忙,您可能没时间重新考虑这件事,与其以后决定,倒不如现在请您再再考虑看看好吗。

l???????? 您说考虑看看,证明您对我的介绍有兴趣,这真让我高兴,3分钟和3年都应该一样。

l???????? 我认为您很想做这个发型,但是又怕周围的人说三道四。您想谁商量呢?最重要的是您要或不要,自己的将来没有人可以替您考虑,没有人可以帮您,一切都靠自己决定,不是吗?

2、如何处理我还要考虑:

l???????? 当然,小姐,我很了解您这样的想法,但是我想您再考虑,一定是因为还有一些疑点您不是很确定,我说的对不对?

l???????? 太高兴能听到你还要好好考虑,显然如果您没兴趣的话,您也不会花时间来考虑它。因此,我假设您做与不做这个发型都是为了避免犯错,您要寻求的就是正确伯决定,您同意我的说法吗?

3、别家的更好

针对这类问题,首先要求我们知己知彼,将附近竞争对手的情况摸清楚,并对敌我双方的优劣有一个客观的认识。

l???????? 您指是哪一家呢,是不是XX,我在这里做了三年了,然后分析对方的劣势。

l???????? 您说的好是指哪一方面呢(价格、服务、产品、技术),然后针对性的进行批驳。

l???????? 的确,您以前在那里感觉那家店的好,我相信,今天过后,您就只会感觉我们店的好了。

l???????? 您这样认为,只是因为您对我们店,对我不了解而已,我想您已经在渐渐的感觉到我们的好了。

9、???????????? 没这打算

a)???????? 小姐,来得好不如来得巧,美丽是不需要计划。

b)????????的确,您来之前是没这前是没这打算的,但我敢肯定,您现在已经心动了,您现在一定在计划了。

c)????????的确,我今天本来也没打算要帮客人做(离子、陶瓷烫等)的,但是看到您之后,我的唯一的感觉就是:不做不行了。

10、????????怀疑质量

l???????? 您这个问题提得很好,以此看来,您一定是一个非常有眼光的人,所以为了质量好,宁肯多花一点钱,而选择我们店,这实在是一个明智的选择。

l???????? 问得好,我正想向您介绍一下我们产品质量方面的优势呢。

l???????? 质量的确是您应该最关心的问题,但在我们店,这就不是问题。

11、????????没时间

l???????? 没时间,小姐,是不是我听错,您这么年轻、这么健康,依我看,您至少还有60年的时间,您说是不是。

l???????? 的确,一看您就是日理万机的大忙人,我想很也很明白,一个好的形象对您工作的重要生,我相信,您一定可以合理的安排时间,让自己有一个好的形象的。

l???????? 我想您会说没时间,只是因为您还没有意识到一个好的形象的重要性。

l???????? 我能理解您今天想头发又实在是抽不出时间的矛盾心情,请您不要担心,我们现在约个时间,到时,我帮您做一个靓靓的发型。

12、????????太贵了

暗示;你的产品为什么值这么多钱

你可不可说服我,我花这么钱来买你的产品是值得的

l???????? 的确,好的东西都不便宜,我想您也相信“便宜没好货”,要不然您就不会选择我们,而去那些十几平米的小店了。

l???????? 收了您的钱,给不到您想要的东西,那才叫贵,而在我们店,我们的要求是要给客人物超所值的感觉。

l???????? 请问您一个月买菜用多少钱(对比推销)

l???????? 相对于价格,您更看重是质量,不是吗,请相信我,我一定会给您物超所值的感觉。

l???????? 您进到我们店,就已经在质量和价格之中做了一个了选择,很高兴您做了一个明智的选择。

l???????? 举例:自行车和汽车。(贵也有因,便宜也有道理)

l???????? 那当然,这个价格不是一般阶层所能承受的,做这个发型的,都是像您这样既有气质又有经济实力的高层次的顾客。

l???????? 是不便宜,其实一般情况下我都不介绍这款发型,因为它不是人人都能承受,但面对您这样既有气质又有经济实力的顾客,我不介绍它,就是对您的不敬。

13、????????让顾客明白不购买将会犯一个愚蠢的错误。

14、????????我们做错了什么(表面认输,消除压力,让对方锁定一个目标,然后战胜该目标)

问问题的技巧(问好的问题可以捕捉顾客的注意力,注意力等于事实)

1、???????????? 先从简单的问题问起。

2、???????????? 要问对的问题。

3、???????????? 简单的小YES。

4、???????????? 问问题前一定要预估到顾客所有可能的反应。

5、???????????? 要问一个几乎没有抗拒点的问题。

二、推销话术 话术要点:

1、???????????? 要针对顾客的问题及好处,并帮助顾客解决问题。

2、???????????? 要塑造顾客的渴望度,并满足顾客的需要和愿望。

3、???????????? 永远要选对的句子,问对的问题。

4、???????????? 要预先解除顾客的反对意见。

5、???????????? 要向顾客证明你的服务绝对物超所值10倍以上。

6、???????????? 要展示自己产品的独特卖点,并显示自己产品的最大好处。

7、???????????? 讲一个相关的故事。

8、???????????? 要让顾客了解自己和竞争对手的核心差别。

 



 美发师网微信号
  •  0 分 (0人评价)
    2249
    23
  •    评论
0相关评论